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李佳琦都做不了外贸直播!线上广交会直播带货要这么玩

线上广交会的消息传出后,B2B出海企业可谓喜忧参半。

喜的是它给大家带来了新的机会和希望;忧的是出口企业对线上营销尚不熟悉,更不用说直播这样的新形式了。有人说自己工厂干了几十年可谓好手,但要搞直播却一筹莫展。

  1. To B直播和To C直播有什么区别?

  2. 从0到1,线上广交会直播前需要做哪些准备?

  3. 直播后,该如何抓住高意向买家快速成单?

今天,OKKI整理了线上广交会的直播实用攻略,一一为大家解惑。


一、外贸直播不可盲目复制c端模式


官方资料显示,第127届广交会将于6月15-24日在网上举办,主要包括线上展示对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容。


直播营销方面,将建立网上直播专栏与链接,为每家企业单独设立10×24小时全天候网上直播间,直播间不受时间和空间限制,企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈,也可以通过网络直播同时面向大量的客商进行宣传和推广。

有人一听外贸直播,第一反应脑补的画面:每个摊位一个直播间,业务员像李佳琦一样疯狂卖货。

实际上,To B直播和To C直播有天然的区别。


你需要考虑的是,李佳琦卖的东西金额是多少,而外贸订单最小金额是多少。C端市场直播多是品牌为了讨好粉丝进行的价格游戏,而B端直播将明显不一样,买家除了看重价格外,更重要的产品质量和企业实力。


C端直播的核心在于人,消费者买单,一半是因为产品和价格,另外一半是“买人”,丰满的人设,有趣的风格,都能够让粉丝相信并买单。而B端核心在于“产品”,让买家认可的不是直播的外贸业务员,而是产品的性能、资质、硬件和企业的专业度。


因此,李佳琦模式对于外贸企业直播来说可借鉴的部分并不多。但很多直播物料上的准备是可以供外贸企业参考的,比如背景墙、灯光设置、拍摄设备、收音设置、电脑、着装等。


二、直播前专业人才/脚本策划/引流预热,缺一不可


截至目前,虽说线上广交会的直播营销服务细节尚未公布,但建议参展企业可提前做好直播营销准备。


1、成立直播小组


一个直播小组可以由一名懂产品的和一名英语好的两人组成。英语好的负责讲解和翻译,懂产品的负责说明重要的专业部分和回答有难度的问题,并树立企业的专业形象。


OKKI建议,在公司外贸业务员的基础上,建议有条件的企业提前寻找中英文主播或其他有直播经验的搭配直播,事先对主播进行产品内容的相关培训


因为是24小时全天候直播,有必要的话准备多个直播小组,用来轮班。如果直播计划较满的话,一组人马会顶不住的。


2、直播硬件准备


一提到硬件,大多数人的第一反应就是“复杂”,因为直播过程中的“声、画、编、播”每个过程都需要有不同的设备支持。直播没有我们想的那么简单,但也没有我们想的那么难。


手机直播设备相对比较简单,主播需要有3样:高清高配置的手机一台(推荐苹果手机)、普通手机一台(播放伴奏),麦克风一枚和声卡一张。


但广交会毕竟是商务直播,考虑到专业性,建议选择以下专业的直播设备:







从未直播过的外贸人士,不懂设备选择的门道,买不好、配不对,花了大价钱,最终能搞定的场景却很有限。OKKI建议让专业人士来帮助完成直播室的设施准备或提供咨询,大到直播间的布置,小如选择合适的麦克风,找有经验的人可以少走很多弯路。


特别提醒一下,视频直播大概需要1Mbps的上行网速。目前国内的大部分宽带应该都能胜任。但如果企业所有用户共享一个宽带,就可能造成直播不稳定,所以拉一条专用的宽带线路吧。


三、直播前买家邀约、预热


线上广交会直播并不是在直播当天,打开摄像头,聊聊产品聊聊公司,就能让外商买单的。像线下广交会一样,买家邀约、预热也必不可少。


首先要求业务员提前两周做好定向邀约,通知老客户直播计划,邀请他们届时来观看直播。


在方向上,对正在沟通中的买家,可直接发出直播邀请;对采购意向不高的买家,可以分享一些行业趋势、产品干货等,通过专业性建立初期信任;对前期有一定基础的买家,可以通过产品促销等方式,促进订单形成。


直播前预热也很重要。将直播信息尽可能广泛的宣传出去,包括网站、facebook等社交媒体上进行疯狂预热,才有可能让很多外商参与直播,引爆直播间。


四、直播内容脚本策划


内容是直播的灵魂,任何一场好的直播都需要有一个好的脚本。准备好以上环节后,就要开始重中之重的直播脚本策划了。


1、合理安排直播时间


虽然直播相比较于线下场景而言,并不受物理空间的限制,但是直播时间将会影响整场直播的效果。
广交会直播面向的是来自全球各地的采购商和买家,应事先针对目标消费者所在国的工作日时间,提前敲定直播时间。


举个例子,根据不同的时区来安排直播计划,可以把直播分成5个单元后,先按美国时间的上午排2个单元,下午排3个。然后再按欧洲的时区排一轮,这样就能合理的安排直播计划了。


2、了解客户群体的需求,选择合适的直播产品


在进行直播脚本策划前,首先要分析目标客户需求,选择合适的直播产品,再在脚本中加入能够吸引他们的产品需求点,并融入到产品的互动展示环节中。


举个例子,方便演示的产品,比如激光打标机,现场给买家演示刻一张照片,可以与买家互动,帮买家打名字。


如果是不方便动态展示的产品,比如大型机械仪器或塑料模具,除了口头夸产品质量好外,你可以在直播中带买家参观工厂,展现产品的工艺流程,体现专业度。同时,告诉买家你的产品已经和哪些名企成交,简短地把产品的优势和重点说出来。


3、增加直播互动性和趣味性


企业在进行直播时,应当避免重复以往的宣传产品信息和PPT。需要为买家创造“引子”,通过有吸引力的内容来激发起买家的兴趣。


可以分享一些品牌案例或者售卖时与买家的小故事,风趣幽默地拉近与买家的距离。还可提前准备好资质证明等体现企业的专业度。如果能在直播间邀请一些之前合作过的买家来进行互动,也不失为一个买家帮你背书的好办法。


有条件的企业可以邀请一些行业大咖解读行业趋势,分享一些行业热点、趋势解读,吸引更多的潜在买家。


五、直播中如何引流客户做深入洽谈?


1、免费样品引导客户


不同于C端直播,B端直播在直播间下单的几率相对较小,需要针对细节进行私下一对一的沟通,在直播时需要关注意向客户,并将其引入一对一的空间进行沟通很重要。


可以提供一些free sample拉近彼此的距离,建立联系。比如通过“私聊领样品”引导买家进入一对一会客厅详谈。


2、实时解答客户问题


平时的客户沟通是这样:今天发个询盘,业务员一周后才回邮件,买家等着急了就会觉得你们不专业。


但直播不同于日常的线上沟通,可以实时与买家沟通。因此在直播中遇到买家问题,一定要及时专业的解答,快速建立买卖双方的信任,更有可能引流买家深入洽谈,增加信任感,促进订单的转化。


五、直播后如何抓住高意向买家,转化成交?


直播后就如参展后,是成单与否的主战场。线上买家的关注转瞬即逝,怎样抓住线上广交会的高意向买家,避免“流量千千万,订单是0蛋”的情况?


1、买家标签化,让B端买家跟进更加有针对性


相较于线下实体展,在直播中,买家的注意力会更分散。因此,直播结束后,给买家贴标签,对于任何一个展商而言都是非常有必要的,针对不同的买家采取进行有针对性的跟进。


拿到买家联系方式后,业务员在这个时候要发挥作用,邀约意向买家开起一对一视频会客,在沟通中逐步获取并判断出买家的身份,再在CRM中建档为线索,标记上客户信息,例如:待跟进、意向高、暂无需求等,为直播后的客户跟进提供便利。



客户打上标签管理(截图来源于OKKI CRM测试账号)


如果暂时无法与客户进行一对一沟通,只要收集到客户的邮箱信息建为线索,利用CRM的自动背调功能,即可直接查看客户的联系人、海关数据、相似公司、专利信息等背景资料,后续跟进客户就一目了然啦。

▵自动完成客户被调(截图来源于OKKI CRM测试账号)


2、强化二次传播,在B端买家中狂刷印象分


直播的二次宣传也非常重要,利用直播的回放功能,企业可以对直播的内容进行整合营销,通过微信、微博、Facebook、YouTube等多种社交媒体渠道,输出短视频、主题海报、新闻消息、研究报告等。


在二次传播中,让买家接收到企业在做To B直播营销的信号,吸引注意力,增加关注度,对于有下单意向的买家,强化他们对该外贸企业及其产品的印象。


六、写在最后


作为展会的新形态,直播对于任何一个外贸企业而言都是新奇的,期间的任何一个举动都值得研究。


为了帮助广大外贸企业更好地抓住线上广交会的机遇,OKKI与业内众多大咖一起,针对展会筹备的方方面面为大家准备了丰富的直播内容。